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这是我第二次和孙颖钦相约访问时间,早在十一前的9月份我就和孙颖钦约过一次。可惜当时他们在忙着9.17店庆和十一黄金周的促销准备。见面之后,她和蔼的笑容果然瞬间可以让顾客放下防备的架子。而且她第一眼就认出我就是来访问她的媒体记者,这也是让我大吃一惊的事。通过沟通,我发现她能很快的与我聊到点上,似乎她很清楚我的下一句话要讲什么。孙颖钦的每一句话,都传递给我一个概念“她就是喜欢海尔这牌子,海尔就是让她很自豪”。她也自豪的说,“顾客也都说我并不是在卖产品,你卖得这个产品是有灵魂的,是有血有肉的”。甚至说,有些顾客并不是来买产品的,可就是在与孙颖钦的聊天当中,不知不觉的就把产品给买回去了。

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或许大家会觉得很“魔性”。可如果你们也来到四季青苏宁的话,见到这位卖洗衣机的促销员——孙颖钦,你一定能够感受到我说状态。可她天生就如此的内心强大吗?孙颖钦自己认为其实不然。据我了解到,高中毕业的孙颖钦,在家排行老二,她还有个姐姐。从小到大,她其实都很胆小的,而且很爱哭。但就是加入到了海尔的大家庭当中,让她的人生观、价值观在不断的工作当中得到了极大的改变。就连她的父母都对他们这个闺女刮目相看,她不但工作不让他们操心,甚至于把河北老家里的事情也安排的井井有条。

工作上优异成绩,让海尔的高层领导都常常请她到其他部门去分享成功经验,公司不止一次的希望她能到总部去成为一名公司的培训讲师。可孙颖钦都谢绝了,据她说她自己觉得还配不上一名培训师的资格,还希望再在一线磨练一下。

工作现场

如今,每当洗衣机出新品了,都会先征求一下孙颖钦的意见,看看在市场上的反响预期会是怎么样的。就拿一台迷你洗衣机来说吧。以往海尔在这一领域里是空白,对于专门清洗贴身衣物的迷你型洗衣机,往往是其他品牌一天卖5台,海尔只能卖出一台。而且海尔的迷你洗衣机在外观上还相当“丑”。这可是孙颖钦亲口说的哟!可就是这样,在她的努力下,现在的结果是,海尔一天平均能卖5台,别的牌子洗衣机只能卖一台了。这是为什么呢?

据孙颖钦介绍,海尔迷你洗衣机最大的短板就是它的上盖,上盖是塑料的,给人一种不牢靠的感觉,而且不上档次。但孙颖钦反其道而行之,也不跟顾客兜圈子,第一句话就会说它的不足,就在于上盖。她说这没什么好遮掩的,用户有权利知道这些。但他们更应该知道的是,这是业界唯一一款采用不锈钢材质的迷你洗衣机,还有其他好处,都是藏在机器内部的,这也是顾客应该知道的。

谈产品

面对形形色色的顾客,孙颖钦也会遇到抵触心理极重的顾客,从海尔展区路过的时候,总是说海尔这不好那不好,一点机会也不给促销员解释,不听促销员的介绍。对于这样的顾客,孙颖钦并不慌乱,并对顾客讲,“既然您来到海尔展区前,我原以为您是对海尔产品感兴趣的,既然您这么厌恶海尔品牌,那我也没什么好说的,为了不让您更加难受,我觉得您最好还是去别的展区看其他品牌吧。”很好的心理调节能力,是孙颖钦给人的深刻印象之一。在她看来,每一位顾客都是她的老师,都可以学到很多。

其实就像一开始讲的那样,孙颖钦并不是一开始就跟顾客谈产品如何如何,而是与顾客攀谈,沟通,充分了解顾客的真实需求才为其推荐顾客需要的产品。她一再强调,是我是挣你这份提成的,这并不丢人,这是我生存下去的资本,但作为一名导购员,我更应该为顾客分辨和推荐出他们真正需要的产品。

就拿洗衣机上WIFI功能来说,孙颖钦的理解就让我恍然大悟。其实很多人对于洗衣机上配备无线智能功能都持抵触情绪的。因为目前的物联网大环境还有待建设,现在像洗衣机产品上配备的WIFi模块,会让人认为你就是添加一个我不需要的东西给我,而使得我的购买成本提高了。但孙颖钦却说,海尔的洗衣机上配备的WIFI模块,是让您在扫描衣物产品上的二维码的时候,就通过WIFI告知了洗衣机,该衣物属于何种材质的面料,需要用怎样的程序,怎样的洗涤配比来完成整个洗护过程,而这一过程是不需要你人为操控的,大大方便了用户的洗衣需求。不好吗?

聊品牌

谈到品牌,孙颖钦显得无比自豪。她给我列举了一个例子,很说明问题。就是在前不久习近平访问美国的时候,所陪同的一干人等里,家电领域中只有海尔的高层在其中,这难道不应该为海尔自豪吗?现在,也经常有人来挖她,希望她能到其他地方去上班。不管是竞争对手还是其他行业的,比比皆是。但孙颖钦觉得,她现在在海尔待的好好的,而且是海尔给了她现在的这一切,所以真没有必要换工作。

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