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邢军,一个看上去不苟言笑的卖场大哥,当接触之后,我发现他实在是比我更懂微波炉。作为格兰仕品牌的拳头产品,这些年微波炉在外观上的变化实在不多。以至于我想当然的认为它不过就是热菜热饭的厨房工具罢了。可通过邢军的介绍,让我有一种这些年用微波炉都白用了的感觉。比如微波炉还可以用来消毒餐具、给婴儿热奶、自己为自己清洁等不同的功能。这在以往谁能想到呢?所以那句话:“干一行,钻研一行。”真是没错。

明星故事

作为06年年底就到格兰仕工作的邢军,在这么长的时间里一直坚守在马甸国美的岗位上,这和格兰仕在邢军心中的信任分不开。就像邢军自己形容的:“格兰仕给我的感觉就是特别温馨,让我在岗位上工作特别踏实。”除了产品品质在稳步提升以外,格兰仕对线下门店的关怀也非常人性。甚至格兰仕CEO梁超贤每次到北京开会,抽空都会到国美邢军的专柜来逛逛,跟邢军聊聊天。从邢军这里发现的问题与建议一时间组织高管进行讨论解决。所以也难怪邢军会对格兰仕这个品牌有如此坚定的信念。我想这就是格兰仕梁超贤总挂在嘴边的“以人为本”吧。

总部对员工以人为本,而员工何尝不是在为顾客服务中体现以人为本呢?据邢军介绍,08年4月份的三天不打烊店庆促销,让整个4月的业绩达到了一千台的水平。当天火爆到凌晨3点还有人在购买产品呢,而邢军他们促销员都是忙到仅仅回家休息1个多小时又回到工作岗位为顾客服务的地步。

当然在目前电商冲击传统零售渠道的大环境下,国美的客流也在逐年递减。但邢军感觉这并不可怕。因为从销售业绩上他发现,虽然出货数量与以往相比有一定下降,但单品利润额是在提升的。以往顾客来买微波炉花个500元左右就差不多了,可现在购买1500元左右的产品的顾客越来越多。这也从一个侧面说明老百姓的生活越来越好了。而和线上电商渠道最大的不同还在于,在线下实体店,邢军会当着顾客的面验机,直到顾客满意为止。在实体店,作为促销员的邢军可以为顾客介绍更多产品背后的细节。以至于最后顾客都成为了邢军的回头客,究其原因就在于邢军将一名优秀的促销员魅力感染到了顾客。比如很多顾客虽然不到卖场来,但一个电话打到邢军那里,简单说一下购买需求,就让邢军直接下单送货了。这就是个人魅力带来的实际销量吧。

工作现场

在现场,我看到有一位顾客来买微波炉。果然张口就说要一台500~800的微波炉就好。可经过邢军的介绍,最终购买了一台1500元上下的今年新款微波炉。那么邢军是如何做到的呢?

首先,邢军明白顾客的固有思想是事先改变不了的。那么既然来到实体店了,通过沟通改变顾客固有观念的机会自然不能放过。顾客虽然在乎价格,但其实更在乎实际应用价值。像800元以下的低端产品,不仅不节能,而且还有不少安全隐患,因此顾客不会因小失大,所以在邢军的耐心讲解之后,决定购买价格更高,但“性价比”更好的产品就不足为奇了。

谈产品

一说起产品,那简直打开了邢军的话匣子。滔滔不绝的产品性能名词,从他嘴里脱口而出。果然是格兰仕推荐的最佳促销员。

区分一个为微波炉的好与坏,便宜与贵,跟材质、功能跟容积,三方面有关。

聊到变频产品大行其道,邢军还特意为我解答了一个小误区。真正的变频,是微波炉在调到小火的档位时候,永远是一个小火的功率波段在持续工作,而非变频产品则是大火功率在工作,并且是工作一会儿,停一会儿。

材质分为,不锈钢内胆,和纳米内胆。区别在于不锈钢内胆,可以终身不坏。而纳米内胆在8年或者10年之后会先坏。邢军介绍说它们之间的区别,我习惯给顾客比喻为“纯金戒指”和“镀金戒指”之间的区别。

再比如侧拉门的微波炉,属于传统产品,高处低处摆放都可以。而下拉门微波炉只适合放在低处。因为下拉门微波炉的门可以让用户把食物拿出来的时候,如果太烫的话,放在下拉门上晾晾。尽管如此,可认可格兰仕的顾客,还是会把下拉门的产品买回去放到厨房的吊柜上去。为此顾客还会特别买一个马扎。

聊品牌

据邢军自己介绍:“格兰仕这个品牌目前在用户中的口碑比较好。国美每次的装修店面也越来越好。而且格兰仕的产品线越来越丰富,产品品质也越来越得到用户的认可。格兰仕让我感觉到自己就是格兰仕的一份子,有种主人翁意识。领导对我们促销员的关怀也很到位,每逢过生日还会送小礼物。就连格兰仕CEO梁超贤的电话我都有,和公司最高层的沟通顺畅

其次,格兰仕去年开始就不走低端机路线了,产品质量和产品设计上都是领先于同行的。这些都让员工很有信心。”

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